Creo que los libros de ventas han pasado de moda y no son aplicables… al menos en la cuestión de las ventas (en otros aspectos siguen siendo vigentes, aunque te parezca que no puedan tener otra utilidad). Y es que la población está resabiada y además ha aprendido a vivir con poco dinero… así que ya no se deja llevar por los cantos de sirena. La forma de comprar ahora es distinta a la de antes. El consumidor busca lo que quiere y prefiere no ser influido por nadie y si le dan la tabarra, lo compra directamente por Internet. Por eso, para vender, sólo hay que estar dentro de esa búsqueda del consumidor. Estamos cansados de publicidad. Buscamos fórmulas de consumo de información que no requiera escuchar la publicidad.
Y es que recibimos reclamos publicitarios constantemente. Antes sólo había dos medios, que eran la radio y la televisión. Ahora se suman las redes sociales, cada vez que buscamos información en Internet, recibimos publicidad a través de herramientas de comunicación como, por ejemplo Whatsapp e incluso ya no se trata de publicidad de las grandes firmas sino que recibimos continuamente reclamos de nuestro propios amigos y conocidos a través de nuestros medios de comunicación. Recibimos llamadas insidiosas de empresas cuyos nombres desconocemos … Es tal el acoso vendedor que hemos aprendido a aplicar un automático en nuestras vidas que rechaza todo tipo de ofertas, incluido el de la ramita de romero de la mujer de etnia gitana en la catedral.
Pocos consumidores conservan el sistema de compras de antes de la crisis. La mayoría de las personas hemos aprendido la lección y aplicamos técnicas de compra que no usábamos antes. Por ejemplo, los compradores de ahora, llevan presupuesto a los supermercados, un presupuesto limitado físicamente, de tal manera que no pueden salirse de lo estipulado. Los compradores de ahora han aprendido a hacer partidas y gastar adecuándose a su proyecto de gastos para poder acudir a las necesidades periódicas. Además ya no somos tan aleatorios. Somos críticos y juiciosos con las compras y no permitimos engaños absurdos. Por supuesto, tenemos más herramientas tecnológicas a nuestra mano, lo que permite optar por lo más competitivo y hemos aprendido fórmulas nuevas de consumo a través de la compra-venta de objetos usados en herramientas como Wallapop.
Por supuesto, impera la ley del “hágalo vd. mismo” así que muchas cosas que antes comprábamos ahora hemos aprendido a hacerlas en casa con recursos sencillos. Además, tenemos conciencia nueva y no queremos ni plásticos, ni pesticidas en nuestras comidas, ni animales que sufren. Queremos consumir sin seguir dañando el planeta.
Por eso, desde el punto de vista del emprendedor y del vendedor, todo es bastante más difícil que antes. Se deben trabajar con productos y servicios nuevos, originales y que encajen con esa forma tan exigente de consumir que ha nacido y, por supuesto, las viejas técnicas se quedan inútiles pero, si hay que decir cuál es la técnica que podría funcionar con el nuevo consumidor, creo que sólo hay dos que han funcionado durante toda nuestra historia y que siempre funcionarán: escuchar y atender al corazón.
